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史玉柱的创业局连载四

发布时间:2021-01-21 19:18:49 阅读: 来源:不锈钢罐厂家

农村包围城市

卖产品,重要的要求就是要“知彼”,了解、体会消费对象的需求,像消费者的生活形态、心理需求、喜好、厌恶,享受的追求等;了解同业的状况、优异与不足,知己知彼,方能百战不殆。

有人说,史玉柱偏爱“农村”,这话或许没错,从脑白金时代开始,到如今的网游《征途》,史玉柱就一直在将二线、三线、四线区域作为市场的战略重点,在市场启动方面,每个省也都是从最小的城市开始。

1998年年底,脑白金在全国市场铺开,据相关媒体的报道,月销售额甚至高达1亿元,利润达到4500万元。但此时,脑白金70%的销量和利润却依然来自二级以下市场。

而《征途》的促销之路,几乎是复制了“脑白金”占领农村市场的模式。在推出《征途》时,史玉柱更是史无前例的在全国设立了1800个推广办事处,其中90%在二线以下城市。史玉柱不仅给这些农村网吧免费送张贴画,甚至还定期“包机”——将网吧内所有机器全部包下来只允许玩《征途》游戏……

在一般人的概念中,保健品、网游等产品的市场似乎大多被定为在一线的城市,史玉柱却偏偏把它定义在农村市场和中小城市,这种被外界冠以源自毛泽东思想的“农村包围城市”的战略,却恰恰显示出史玉柱对市场的深刻洞察力。

史玉柱专注中国农村市场的战略真正抓住了“长尾理论”的精髓。长尾理论的基本原理是:只要存储和流通的渠道足够大,需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大,即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。亚马逊、Google等企业成功正是抓住了长长的尾巴,通过无数小数的积累形成不可估量的大数。

无独有偶,新浪前CEO王志东也曾经在一次演讲上说:“我最近和很多人讨论过所谓的什么叫长尾。其实当年毛主席的‘农村包围城市’就是利用长尾理论,农村就是长尾,城市是短头。”他进一步指出:“从历史角度看,农村包围城市正是长尾战略的成功实践。”

读者要了解史玉柱的“长尾”,首先有必要了解为什么盛大、网易、九城不将二线以下城市作为重点:

从二线以下城市网游用户的消费特征来看,在一段固定的时间内,能够同时玩多款网游的用户比例一直很低,这就意味着这些地区的市场容量是有限的,对游戏运营商们来说,在网游激烈竞争的时代,要想在大小不变的“蛋糕”中增大自己的份额,将要付出的成本远高于一线城市。

其次,据业界专家表示,维护一款网游产品的运营成本其实是相对固定的,对运营商们来说,玩家个人投入的资金力度决定了游戏的营收状况,而非一线城市玩家个人的消费能力远低于一线城市,所以运营商的投入肯定会向利润率高的地方倾斜。

表面看来,这些做法并没有什么错误,运营商们在市场开拓的过程中始终在遵循着经典的“二八”法则——有百分之二十的消费人群贡献了百分之八十的消费价值。但实际上,运营商们却没有认识到“二八”法则在一定条件下也未必是正确的。

“二八”法则主要是在描述了一种为诸多品牌分割和竞争着的市场的内部关系,并且主要是基于某种以非信息的传统优势取胜的生产供应商的立场来寻求“赢”的方案;而“长尾”理论对“非主流消费关系”的改变:让被忽视和边缘化的分散消费以全新的基于知识和信息的枢纽组织成为更为致密、统一的经济部门,让个性化需求实现特殊的“多样性”规模效应。

显然,在市场的规模远未达到饱和的条件下(农村市场远远没有达到普及的水平),长尾理论的作用比“二八”法则来的更为显著。《征途》之所以能够火爆,在游戏商业模式之外,在作者看来,非一线城市的目标用户人群有相对充足闲散时间,一定程度上产生了玩家的规模效应——个体利润虽然低,但可以通过用户基数来弥补总利润。

当然,史玉柱在紧抓长尾理论的同时,也没有放弃“二八”法则。在赢利层面,征途的商业模式对于目标消费群体的设定比其他任何游戏都精准,完全放在了“20%”上。据史玉柱自己对外公布,3%的玩家贡献了《征途》70%的利润。在凭借着出售道具不断的满足20%玩家快感来汲取利润的同时,另一边史玉柱也用免费旗号,让其余的80%也跟着了冲进来。

正如一位叫朱江的作者所言,“能将20/80法则与长尾理论结合得这么完美的,史玉柱堪称第一人”。

写到这里,许多人不禁要问,史玉柱的这份洞察能力到底从何而来?难道史玉柱真是天生的营销高手?

世界上99.99%的人都不是天才,所以作者在这里可以负责任的说,史玉柱的洞察力也肯定不是与生俱来的。如果仔细了解史玉柱的人生经历,就会发现,这份洞察力的来源有根可寻。

相信很多人都会忽略史玉柱曾经在安徽省统计局任职的经历,因为在这三年时间,史玉柱除了编出了一套统计软件受到领导赏识被保送研究生之外并没有其他的故事可言,可事实上却是,这三年对史玉柱后来的商业发展奠定了思维习惯上基础。

安徽自古就是穷省,我们也知道安徽也一直是外出打工大军的主力军来源地,正因为经济的不发达,使安徽人的性格中充斥“自强不息”的抗争基因,在行为上,安徽人总表现出“敢想敢做”:1978年安徽凤阳县小岗村十八户农民按血手印分田单干、80年代的“傻子瓜子”年广久、再到如今成为民族品牌气质的奇瑞汽车……,这一系列行为用当时的话说,都是在“顶风作案”,都与各自所处时代的政策相违背。

了解这样大背景,我们回过头再来继续关注史玉柱。大学毕业之后,史玉柱被组织分配到了统计局农村抽样调查队,尽管自己满心的不情愿,但也只能硬着头皮做下去。顾名思义,农村抽样调查队的重要工作就是下乡做调查,作为新人的史玉柱自然逃不过这样的任务。

关于这段调研生活中的故事,史玉柱从未对外透露,但这并不妨碍我们推理其中过程。在农村调查的过程中,史玉柱显然不得不去关注许多细节,去了解很多基层的真实情况。“感想敢做”的安徽人面对史玉柱的调研,自然不会有意识的去掩盖实情。在上世纪80年代,有关部门大多是“报喜不报忧”,没人愿意主动把有关农村的问题摆在“桌面”上,但事实上,老百姓的问题依然不可回避。在现实面前,一位刚刚毕业不久的大学生、从未深入了解过农村情况的史玉柱必然要对以前自己所接收到信息产生怀疑,这种经历显然使史玉柱在信息不对称情况下,对数据准确性的来源有了深刻的认识——不亲身调查得来的数据往往未必靠得住。

正是这样的经历,让史玉柱认识到要想得到真实的信息和数据,就必须到第一线去了解最真实、最详尽的资料,再通过感性认识、理性分析,梳理形成自己的思路,正如史玉柱的自白对象毛泽东的一句经典名言:“你要知道梨子的滋味,就得亲口尝一尝。”

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